Тимур Турлов, основатель Freedom Finance, дал новое честное интервью о бизнесе для Young President Organization Казахстана. Миллиардер поделился историей развития компании «Фридом Финанс», рассказал о сложностях и успехах цифрового брокера и банка, о том, как стать публичной компанией и выйти на NASDAQ, а также построить самую крупную экосистему продуктов в Казахстане.
Сложное начало: первые шаги компании
Компания «Фридом Финанс» начала работу в конце 2008 года. Её основатель стремился дать людям доступ к американскому финансовому рынку — на тот момент на местном рынке не было подобного продукта. На первых порах «Фридом Финанс» выступала в роли классического брокера и работала с розничными клиентами на американском рынке. Долгое время торговля велась по телефону — клиентам так было удобнее, хотя были доступны и системы интернет-трейдинга.
За первые 10 лет компания стала экспертом по торговле на американском фондовом рынке, приняла участие в народном IPO, расширила продуктовую линейку, заняла позицию крупнейшего брокера казахстанской фондовой биржи. «Фридом Финанс» делала ставку на розничных клиентов и международные рынки. А с возникновением международного финансового центра и введением нового регулирования компания получила лицензии и осознала возможность создать брокера, который не будет уступать английским аналогам.
Чему «Фридом» научился у «Тинькофф»
Наблюдение за успехами банка Тинькофф заставило «Фридом Финанс» пересмотреть свои представления о потенциальных возможностях и стратегии развития.
«Мы сначала считали, что их подход к продвижению инвестиционных услуг — лишь временное увлечение, которое не приведёт к серьёзным результатам, — вспоминает Турлов. — Нам казалось, что тратить миллионы на рекламу в условиях ограниченного рынка — нерационально. Но Тинькофф доказал обратное: сначала нужно привлечь клиентов в банк, а затем легко превратить их в клиентов брокера».
Турлов подчеркнул, что на рынке важно быть готовым к изменениям и искать нестандартные пути развития. Среди значительных шагов на пути к успеху он назвал превращение в публичную компанию и привлечение первых инвесторов из числа собственных клиентов: «Наши клиенты стали не просто потребителями услуг, но и акционерами, которые заинтересованы в нашем успехе. Это создало особую атмосферу доверия и партнёрства, которая помогла нам преодолеть многие трудности».
Тем не менее путь компании не был простым. «Мы были выскочками», — честно говорит Турлов. Но поддержка клиентов помогла преодолеть сопротивление индустрии.
«Важно быть открытым к новым идеям и готовым к переменам. Рынок не стоит на месте, и чтобы оставаться конкурентоспособными, мы тоже должны двигаться вперёд, искать новые решения и не бояться экспериментировать», – подчеркнул Турлов.
Что помогло Фридому выйти на новый уровень
В итоге компания решила двигаться в сторону создания цифрового банка.
«На удивление, банковские продукты оказались проще брокерских, — утверждает Турлов. — К тому же маржа зачастую выше, а клиент получает возможность легко переходить к другим сервисам».
В интервью Тимур Турлов рассуждает о доминировании цифровых экосистем и путях конкуренции для небольших сервисов. Он отмечает, что косвенное «поглощение» клиентов — создание экосистемы, в рамках которой клиент начинает пользоваться разными услугами, — эффективнее прямого привлечения к конкретному сервису.
Пример Kaspi показывает, как крупная цифровая экосистема может вытеснить standalone-сервисы. По мнению Турлова, standalone-сервисы могут конкурировать, только если интегрируются в более широкую платформу. Он предполагает, что Kaspi неизбежно столкнется с ростом конкуренции: преимущество первопроходца реализовано, и теперь правила игры понятны другим игрокам.
«Мы смотрели, кто делает хорошие, классные цифровые сервисы, и пытались их сделать частью своей экосистемы», — говорит Турлов.
Турлов подчёркивает конкурентоспособность цифровых экосистем: они могут концентрировать большой объём влияния и предлагать клиентам удобные решения. Крупные платформы способны тратить значительные ресурсы для захвата рынка — для небольших компаний такая конкуренция практически неосуществима.
«Если ты работаешь на 20-миллионном рынке, а твой конкурент — на миллиардном, тебе будет очень сложно с ним долгосрочно тягаться».
Тимур Турлов осознал: без движения в сторону цифровых экосистем Фридом Финанс рискует оказаться в уязвимом положении. Среди предпринятых шагов — покупка страховых компаний и выход на банковский рынок.
Нетворкинг Тимура Турлова для роста бизнеса
Турлов отмечает открытость правительства Казахстана к инновациям: активное взаимодействие с Минцифры РК, МВД, Минюстом позволило пересмотреть многие подходы. Технооптимистичность правительства поддерживает развитие инноваций.
Помимо этого, Тимур Турлов рассказал, что в течение года проводил по 2–3 встречи в день со стартаперами, активно взаимодействовал с различными командами и инвестировал в перспективные проекты. При этом цель инвестиций не заключалась в получении прибыли от самих стартапов. Компания искала тех, кто создаёт интересные решения, с кем можно было бы сотрудничать в дальнейшем и развивать общие проекты.
Механика построения бизнеса
В интервью Тимур Турлов раскрыл и сами принципы, по которым строилась экосистема. Компания стремится взаимодействовать с аудиторией среднего класса через сервисы, которые отражают её образ жизни и желания.
Среди интегрированных проектов — Тикетон (для покупки билетов на концерты и в кино), Авиата (цифровой сервис для продажи билетов) и «Арбуз» — сервис, который доказал свою прибыльность и способствует повышению лояльности клиентов. Турлов отмечает, что инвестиции в некоторые сервисы были авантюрой, но оказались успешными.
Компания стремится занять второе место среди розничных экосистем на рынке и конкурировать с доминирующими игроками, такими как Kaspi. Для этого она инвестирует в различные проекты, среди которых — Freedom Mobile и розничная сеть по торговле электроникой. В основе стратегии — построение интегрированной цифровой экосистемы, инвестиции в перспективные сервисы и стартапы, стремление охватить различные аспекты жизни клиента.
Одним из направлений развития стала розничная сеть по торговле электроникой. Турлов считает, что магазины могут стать легкими банковскими отделениями и основой для распространения услуг Freedom Telecom. При этом будущее он видит за цифровыми банками, а оффлайн-присутствие считает необходимым лишь на начальном этапе.
Ключевым продуктом, который компания хочет предложить клиенту, является смартфон со связью, на котором настроены интернет-банк, сервисы для потребления медиа, приложения для заказа продуктов и других услуг.
«Смартфон — это главная недвижимость, за которую ты борешься в руках клиента», – подчеркивает Турлов.
Тимур Турлов – о доверии
В интервью Тимур Турлов говорит, что представление о доверии в современном мире изменилось. Раньше оно ассоциировалось с монументальными зданиями, толстыми сейфами или строгими мужчинами в костюмах, а теперь — с эффективной коммуникацией, прозрачностью услуг и качеством сервисов.
«Доверие остаётся „королём“ в шахматной партии построения экосистемы, — отмечает Турлов. – Его потеря может разрушить всю систему, но добиваться его в современном мире нужно по-новому».
По его словам, бессмысленно цепляться за устаревшие стереотипы о надёжности. Важно быть близким к народу, охватывать жизнь клиента с разных сторон и предоставлять действительно полезные услуги. Клиенты оценивают компанию по множеству факторов, в том числе по её значимости для экономики и их собственной жизни.
На вопрос о том, что важнее для доверия — финансы, личность руководителя или что-то иное, — Турлов отвечает, что ключевую роль играют умение реагировать на вызовы, выстраивать отношения с клиентами, стремление к прозрачности.
Выход на рынок телекоммуникаций
Турлов рассуждает о выходе на рынок телекоммуникаций и отмечает, что привлечь клиента в телеком-сфере дешевле, чем в банковской: если для сотовых операторов стоимость привлечения клиента — около 10–15 долларов, то в банке затраты могут превышать 100 долларов.
Одна из гипотез развития — продать клиенту телефон в рассрочку, предложить контракт на услуги связи и взаимодействовать с ним на протяжении всего срока службы устройства. Турлов считает, что создать собственного оператора может быть проще, чем договориться о партнёрстве с существующими игроками.
Среди преимуществ выхода на телеком-рынок он называет невысокую стоимость строительства оптики и поддержку государства.
По мнению Турлова, телекоммуникации станут частью банковской экосистемы: операторы всё больше стремятся продавать не просто гигабайты, а услуги на базе связи. В качестве примера успешной стратегии Турлов приводит компанию Jio в Индии: она предложила бесплатные минуты и SMS, а также 1 гигабайт в день за 3 доллара и заняла 40 % рынка.
Достижения и потенциал развития
Среди достижений своей компании Тимур Турлов отмечает обслуживание 370 тысяч розничных клиентов в Европе, превышение чистых продаж в Европе по брокерским услугам над продажами в Казахстане, интерес профессионалов финансового сектора в США к казахстанскому продукту.
Турлов выделяет активное использование в Казахстане цифровых документов, которые реально работают в различных сервисах и могут стать основой для сложных продуктов и стартапов.
Казахстан имеет потенциал стать финансовым хабом для Центральной Азии благодаря инвестиционному кредитному рейтингу, уникальному геополитическому положению. Для реализации этого потенциала нужно продвигать казахстанские технологии и финансовые услуги на международном уровне, интегрировать системы мгновенных переводов в регионе.
Тимур Турлов – о будущем
Компания видит потенциал в создании экосистемы, которая объединит разные сервисы и закроет основные потребности клиента — от финансовых услуг до покупки повседневных товаров. Такой подход поможет укрепить лояльность клиентов и выстроить долгосрочные отношения.
Создание экосистемы требует значительных инвестиций и времени, но в долгосрочной перспективе может принести значительные плоды. Уже есть первые результаты: растёт число клиентов, повышается интерес инвесторов и партнёров.
Также планируется расширение географии присутствия и выход на новые рынки. Важно сохранить баланс между локальными особенностями и глобальными стандартами — использовать лучшие практики международного бизнеса с учётом региональной специфики.
На замечание о том, что это звучит амбициозно, Тимур Турлов отвечает: «Мы постараемся оправдать ожидания».
