Задавшись вопросом, выгодно ли, а главное – надежно ли, сотрудничать с маркетплейсами, Bizmedia.kz прошерстил тонны байтов информации и поговорил с десятком-полутора гениев этого бизнеса. Главное, к чему мы пришли: не особо рассчитывайте, что к вам бросятся с распростертыми объятиями, скорее вам придется сдать некий экзамен на профессионализм, готовность быстро и сосредоточенно работать, иногда – сутками, откликаясь на капризы клиентов и тогда уже решить – а «ваш» ли маркетплейс, который вы выбираете. Однако, если он – ваш, то обороты начнут быстро расти.
Какой маркетплейс выбрать селлеру?
На выбор подходящей площадки могут сильно повлиять результаты аналитики, поэтому предпринимателю стоит начинать именно с аналитики: она покажет, какой объём товара уже есть на маркетплейсе, по какой цене он продаётся, насколько востребован.
Рынок онлайн-торговли – быстрорастущий, может быть, самый быстрый из отраслей в Казахстане. Но практически нет курсов и школ, грамотно обучающих ведению бизнеса на маркетплейсах.
Хотя недавно я наткнулась на анонс: АО «QazTrade» объявляет, что проект ITC Ready4Trade Central Asia, финансируемый Европейским союзом, подготовил серию вебинаров для участников программы из текстильного и швейного секторов по выходу на онлайн торговую платформу Foursource.com, для детального ознакомления с особенностями работы на платформе, которая предназначена для оптовых продаж, имеет более 20 тыс. верифицированных покупателей, преимущественно из Северной Америки и Европы. Онлайн-регистрация на платформе Zoom.
Работе на конкретной торговой платформе обучат максимум несколько десятков предпринимателей, а остальным придется во всём разбираться самостоятельно, и не всегда они понимают, как анализировать данные. С интернет-магазинами примерно аналогичная ситуация. Поэтому, прежде чем выходить на площадки, нужно серьёзно оценить как собственные возможности, так конкурентов и предложения маркетплейса.
Покупатели, выбирая площадки, опираются на разные факторы, кроме цены. Им нужны скорость и качество доставки. Маркетплейсы с функцией «экспресс-доставка» имеют преимущество в продаже еды и «срочных» товаров.
Предпочтения покупателей и тренды, которые влияют на продажи, зависят от конкретной страны, но в целом, в доставке большинство покупателей требовательны к скорости и надёжности и называют экспресс-доставку одним из решающих факторов для принятия решения о покупке. Исследования показывают, что в понимании потребителей, экспресс-доставка — это не более трех-пяти дней с момента оформления заказа.
Также покупателю нужно то, о чем говорил Илья Карюкин: акции и распродажи, кешбэк и система бонусов. И площадки постоянно работают над улучшением этих инструментов для предпринимателей.
Конечно собственный интернет магазин даёт возможность непосредственно контактировать со своей аудиторией по так называемой D2C-модели (direct to consumer — от производителя напрямую потребителю). Поэтому считается, что в него покупатель приходит именно за конкретным товаром конкретного бренда, а на маркетплейсе он принадлежит площадке и покупает именно у неё, а не у бренда.
Поэтому, если компания, например, производитель сумок из натуральной кожи, стремится создавать свой бренд и уже имеет определённые результаты на маркетплейсе, логично попробовать начать продавать в собственном магазине вне рынка. Сейчас это ненамного сложнее, чем на маркетплейсе, но нужно иметь опыт в работе с покупателями, понимать, откуда они будут приходить в магазин, развивать клиентский сервис.
Однако, даже если у продавца есть успешно работающий интернет-магазин, это не значит, что маркетплейсы ему больше не нужны. Уметь продавать разным категориям аудитории через множество каналов, формировать поток заказов с различных площадок – это суперпрофессионализм.
Стремление к простоте и удобству использования – главный тренд в разработке платфрм. Важен и хороший вижуал. Одной из тенденций в запросах пока остается онбординг вендоров, которые продвигают и поставляют товары под собственным брендом.
Для отслеживания трафика на маркетплейсе нужно знать число продавцов и покупателей, стоимость привлечения пользователей и отток пользователей, как вендоров, так и покупателей, общее число заказов, чистую прибыль, оборот товаров, ежемесячный темп роста.
Многие селлеры, раскрутившись, ищут менеджера по маркетингу на маркетплейсах c кейсами продвижения товаров в топ выдачи и с опытом управления командой, закупщиков товара.
По мнению экспертов, можно ожидать, что в ближайшем будущем у большинства продавцов появится «облако каналов», через которые они станут вести продажи. Пока они только учатся выстраивать бизнес на разных площадках, и сейчас можно наблюдать начало становления омниканального e-commerce.
Каких селлеров выбирают маркетплейсы?
«Мы выбираем, нас выбирают» – закон жизни. Раскрученные маркетплейсы заинтересованы в профессиональных продавцах, а не в новичках, которые не пользуются сервисами аналитики и просто забивают их склады.
Так что профессиональные продавцы нужны всем, а непрофессиональные — только не лидерам.
В соцсетях полно объявлений, вроде этого:
«Меня зовут Дмитрий Толстокулаков — я селлер WB с оборотом 40 млн руб./мес. Мои очки с Московского рынка находятся в ТОП-1 и приносят больше 1 млн прибыли в месяц. И я могу научить тебя, как делать такие результаты на WB. Сейчас, чтобы гарантированно продавать на WB, нужно уметь выводить карточку в ТОП. Однако, более 80% продавцов не понимают алгоритмов поисковой выдачи, сливают деньги на продвижение и не получают желаемую прибыль. Правда о ранжировании WB. Секреты продвижения: от чего зависят позиции в поиске, как обойти конкурентов».
Да, кто-то может стартовать на маркетплейсе без опыта работы в онлайне и уже через полгода выходит на ежемесячную прибыль в 500 тыс. тенге, но это – гении продаж. Остальные учатся, делают ошибки, нарабатывают опыт.
В конкуренции за профессиональных поставщиков выделяется, пожалуй, Ozon. Именно у него есть разные партнеры, которые занимаются интеграцией, настраиванием рекламы, заведением на маркетплейс. У других маркетплейсов активностей и инструментов меньше.
В свою очередь Kaspi.kz позволяет принимать новые заказы по графику, выделяет селлеру на это полтора часа и требует указания реальных точек продаж или настройки виртуального склада, без которых загрузить товары в магазин нельзя. Платформа запрещает завышать стоимость товара, которая не должна превышать определяемую службой контроля качества рыночную цену, более чем на 15%.
Надежность платформ
Покупатели заходят на маркетплейс или в приложения и видят все товары, которые выставили предприниматели. Они их изучают, сравнивают с товарами конкурентов, а затем заказывают понравившийся товар. В этом случае деньги поступают на счет селлера, который разместил этот заказ. А клиент получает свой товар без обмана – маркетплейсы отвечают за безопасность сделок.
Аналитики отмечают, что уровень доверия покупателей к интернет-магазинам и маркетплейсам выше, чем к брендам как таковым, хотя, конечно, «бренд бренду – рознь».
«В части надёжности банковских маркетплейсов, думаю, вообще не может быть вопросов, так как банк должен соответствовать довольно серьёзным требования по надёжности и, конечно, любой банк очень внимательно относится к своей репутации и бренду. Главным, в части маркетплейса, является трафик, а банки в Казахстане всегда были на передовой цифровизации и, как следствие, обладают лучшей в стране цифровой клиентской базой, что даёт возможности для быстрого набора оборотов для любого бизнеса, размещаемого на банковском маркетплейсе», — считает директор Halyk Market Илья Карюкин.
Банкирское обслуживание
Продажа на маркетплейсах не самый маржинальный сегмент, однако, конкуренция на нем значительно ниже, чем во многих других, а потребность в средствах высока.
Торговые обороты активно развивающихся в последние годы маркетплейсов растут. Сейчас у всех ключевых игроков — Wildberries, Ozon, Kaspi, Halyk Market, ForteMarket есть свои собственные банки или банки, которые пока выполняют преимущественно расчетные функции. Наверняка, линейка оказываемых ими услуг будет расти. Некоторые банки предлагают рассрочку, и она продолжит расширяться за счет кредитования и, возможно, факторинговых услуг для компаний-поставщиков. Создание банками в Казахстане собственных маркетплейсов — часть их стратегии сегментного привлечения клиентов. Впрочем, рассрочка есть и у отдельных интернет-магазинов, например, у интернет-магазина Finn-Flare.kz.
Розничный бизнес банков растет, как и рассрочки для клиентов маркетплейса. Растут кредитование и рассчетно-кассовые операции поставщиков маркетплейса. По оценкам некоторых экспертов, у казахстанских банков, связанных с маркетплейсами — Kaspi, Halyk Bank, Forte Bank, Jusan Bank, «стоит задача кредитовать и обслуживать всю цепочку — от доставки товара в Казахстан до продажи конечному потребителю».
Однако, Halyk Bank кредитует селлеров не по какой-то специальной программе, а на стандартных условиях. Ставка вознаграждения от 20,75% годовых.
«Цена рассрочки заложена в стоимость товара, это уже рыночная практика. Все финансовые операции проводит Народный банк. Для импортеров также действуют общие условия. В банке существует программа факторинга, однако, ввиду более высоких ставок, спрос на финансирование по данной программе снижен», — говорит Илья Карюкин.
Fortebank также предлагает, по словам руководителя маркетплейса ForteMarket Дмитрия Комиссара, беззалоговые займы для пополнения оборотных средств, закрытия кассовых разрывов, оплата зарплаты и налогов, арендной платы и расчёта с контрагентами на стандартных условиях, от 22,25%.
Отметим, что и МФО кредитуют селлеров. Так, компания Solva финансирует ТОО, ИП и самозанятых. Выдает оборотные средства для закупа товаров, оборудования, кредиты для расширения бизнеса и открытия новой торговой площади, оплаты профобучения и срочных счетов. За последние 2 года компания профинансировала 58 тыс. предпринимателей на 69 млрд тенге. Максимальная сумма кредита для ТОО – до 10 млн тенге, для ИП и самозанятых – до 4 млн тенге. Ежемесячный оборот большинства клиентов из сектора МСБ составляет до 10 млн. тенге. Процентная ставка при кредитовании МСБ зависит от срока и суммы кредитования, отмечает генеральный директор АО «МФО ОнлайнКазФинанс» АннаМаксимова.
При этом, основной финансовый продукт в экосистемах банков, это – рассрочка, высокомаржинальный продукт, который позволяет обеспечивать хорошую оборачиваемость за счет короткой дюрации портфеля. И банки этот продукт масштабируют, закладывая ее стоимость в цену реализуемого товара.
Рассрочка — это механизм поддержки продаж. Поэтому закономерно, что банки используют ее для поддержания роста и монетизации своего e-commerce-бизнеса.
Людмила Валентинова
